מתווך? תחשבו שוב – פרק 09

מתווכים. בעלי מקצוע שרכשו ברבות השנים בעיות מוניטין לא מעטות, ועדיין – ניכר כי רבים מאיתנו מקפידים להתייעץ איתם במהלך השלב המורכב של חיפוש הדירה המיוחלת. בפרק התשיעי של 'הקפיטליסט', הפודקאסט בהגשתו של יאיר לוי, מומחה בנדל"ן עסקי, על כל הסודות הכמוסים של עולם הנדל"ן, סיפר על תפקידו של המתווך, וניסה להבין מדוע שוק המתווכים לא ממותג כראוי. 

"בואו נדבר על למה כל הגוף מגרד מהמילה הזאת", פתח. "לדעתי, מתווכים נמצאים בשפל המדרגה, אולי קצת מעל ח"כים. תיווך הוא כלי המסייע לנו בעשיית עסקה נדל"נית. גם כל התהליכים הפוליטיים והמדיניים מתבצעים באמצעות מתווכים. כשאני מסתכל על עולם התיווך, אני רואה בו כל מיני היבטים שלא קשורים דווקא לנדל"ן. תפקידיו העיקריים של המתווך נוגעים להנגשת אינפורמציה למתעניינים, בין אם מדובר במוכר או קונה, לניהול המשא ומתן ולסגירת העסקה. עניין האינפורמציה הולך ונשחק עם השנים, ובשנים האחרונות הרבה אנשים נותנים למתווך להציג את הדירה ולמכור אותה".

בהמשך, הדגיש: "לנהל משא ומתן זה מקצוע. אנשים מגיעים לעסקה כאשר המוכר דואג מראש לאינטרס של המוכר, והקונה דואג לאינטרס של הקונה. היחידי שלמעשה דואג שתתבצע העסקה הוא המתווך. כדי לנהל משא ומתן צריך להיות רגיש, עם אינטליגנציה רגשית גבוהה, כדי לקלוט את המסרים הסמויים שלא אומרים תוך כדי דיבור. על מנת לחוש את הצדדים, כדאי לעשות זאת בנפרד. במידה וכולם יושבים סביב שולחן אחד, ואחד הצדדים אומר משהו שעלול לפגוע באופן אישי בצד השני – בזאת תם המשא ומתן. לכן, כשמתווך מגיע למשא ומתן, בד"כ הוא עדיף לשבת עם כל צד בנפרד, להבין את צרכיו, לשקף לצד השני באופן הנהיר ביותר לאחר עיבוד האינפורמציה, כך שאם נאמרו דברים בצורה בוטה, המתווך יעדן את הדברים".

אנחנו מרבים לדבר על עסקים, כסף ונדל"ן, אך גם לנדבך האישי והפסיכולוגי ישנה משמעות מכרעת. "הפן האישי חשוב מאד מאחר שעסקה לא מתבצעת בין שני בוטים", הדגיש לוי הלכה למעשה. "כל עוד משא ומתן מתנהל בין שני אנשים, תמיד יהיה הצד השלישי ש'יוריד מהעץ' את אחד הצדדים או יעביר את המסר בצורה שאינה פוגענית. במשא ומתן, בד"כ בנושאי נדל"ן, כבר בפגישה השניה יש סיכוי לסגירת העסקה. גם חברות עסקיות שיודעות שהן מעוניינות למכור או לקנות ייעזרו בגורם שלישי, כי הן מבינות את חשיבות ההליך של משא ומתן, ושהאגו עשוי לפגוע בהליך. המתווך, במידה והוא מוכשר, ידאג להעביר את המסר בעטיפה הנכונה. משא ומתן אמיתי וטוב לא צריך להסתיים בשביעות רצון של שני הצדדים, אלא שני הצדדים צריכים לצאת לא מרוצים באותה נקודה".

ומה לגבי מכרזים, הנערכים בדרך כלל במימדים גדולים יותר מרמתו של האדם הבודד? בסיום דבריו, תיאר יאיר לוי, מומחה בנדל"ן עסקי, את התורה כולה. "תחושת התחרות הרבה פעמים מוציאה מפרופורציה את המחיר. לכן במכרז עדיף שתלכו עם מחיר מקסימלי מראש, תתחילו במחיר נמוך יותר ותעלו לאט ללא קשר לתחרות המתנהלת בחדר".

"רבים מתייחסים לתיווך ככסף קל"

"למה כיום בזים למתווכים?", שאל את שאלת מיליון הדולר. "רף הכניסה נמוך ורבים מתייחסים לתיווך ככסף קל, הם לא תורמים לעסקה או מובילים את העסקה. ולכן הרבה פעמים המתווכים מקבלים את התווית הלא נעימה. מתווך אמיתי שעושה את עבודתו, מוביל את העסקה ואת המשא ומתן כמו שצריך, וכך מצליח ליצור שקיפות, אחד הדברים החשובים ביותר בתהליך. כשאתה מגיע לנהל משא ומתן, תן עצה אמיתית שקשורה למצב השוק כרגע, אל תכניס את עצמך למצב שבו אתה בעל אינטרס. ככל שתדמית המתווכים תהיה גבוהה יותר בעיני הציבור – זה יתרום לשוק הנדל"ן. אני עושה את תפקיד התיווך כבר 40 שנה, אני מתווך בן מתווך ועושה את התפקיד באהבה".