מה מלמד אותנו משה רבנו על מהות תפקידו של המתווך, ומה הופך מתווך נדל״ן לדמות מפתח בניהול משא ומתן בין שני צדדים?
יאיר לוי מדבר על האמת מאחורי מקצוע התיווך.
משה רבנו, מלבד היותו מנהיג ראוי, נחשב כמתווך הראשון בהיסטוריה. הוא הראשון שמתווך בין אלוהים ובני ישראל, והוא מצליח להוליך אותם במדבר עד הגעתם לארץ המובטחת בזכות יכולותו לראות את התמונה הרחבה, לשתף את העם בהחלטותיו ולסנגר עליהם בפני אלוהים כשצריך. ברגע מסויים הקושי בתפקידו כמתווך הוא כל כך עצום שהוא שובר בזעם את לוחות הברית.
הצלחתו של משה, ואיתה גם פרץ הזעם שלו, מלמדים אותנו על תפקידו האמיתי של המתווך ונותנים לנו הצצה לסוג הקשיים בהם נתקלים העוסקים במקצוע. (ואין בדברים האמורים משום המלצה על שימוש בכוח פיסי!)
מהו תפקידו האמיתי של מתווך?
אחת השגיאות הנפוצות ביחס לתפקידו של המתווך היא התפיסה שהאתגר הגדול ביותר שלו היא הצגת הנכס המתאים והבאת שני הצדדים להסכמה על מחיר. בפועל, המחיר הינו רק רכיב אחד מתוך מכלול שלם של פערים בין הצדדים, ולעיתים קרובות זהו הנושא שמגיעים עליו להסכמה בקלות יחסית. פערים גדולים יותר כוללים נושאים אשר משקפים צרכים אמיתיים של הצדדים כמו:
1. תנאי התשלום
2. מועד הפינוי
3. בעיות רגולטוריות בנכס
4. אפשריות המימון של הנכס
לצד נושאים אוביקטיבים אלה, מתמודד המתווך עם מגוון דעות ואג׳נדות של יועצים למינהם המייצגים את הצדדים, ומבעיות שמקורן אגו, ומרצון של זה או אחר להכתיב את התנאים ולהגיד את המילה האחרונה, גם אם היא אינה מקדמת את הנושא.
תפקידו של המתווך הוא לגשר בין הצדדים ברגישות ובאסרטיביות. לפעול לצמצום הפערים בתבונה ומתוך היכולת להבחין בין צרכים לרגשות, ובין מהות לאגו. תיווך בין הצדדים היא מלאכת מחשבת המחייבת הסתכלות רחבה ועמוקה על הפרטים הקטנים ביותר של העסקה הנרקמת. לשם כך, מתווך טוב זקוק לכישוריים בינאישיים כמו הקשבה והכלה, אבחנה בין עיקר לתפל, יצירתייות במציאת פתרונות עסקיים ואחרים והיכולת לשקף לכל צד את המציאות. במובנים רבים מתווך הוא מעין פסיכולוג של עסקה, שעוזר לצדדים לעבד ולעכל את הנתונים ולנוע קדימה.
מתווך הוא מחולל עסקאות אך הצלחתו אינה נמדדת רק בתוצאה הסופית, אלא ובעיקר באופן שבו הוא מתווה את תהליך המו״מ ומגשר בין הצדדים. מתווך מוצלח הוא שרוקם יחסים של כבוד ואמון הדדי עם לקוחותיו, ואלה חוזרים אליו שוב ושוב בכל פעם שיש להם צורך או רצון בעסקת נדל״ן.
לסיכום, בצד הידע המקצועי הנרחב וההכרות היסודית עם השטח, מתווך טוב הוא זה שלוקח את הזמן להכיר את הצרכים והרצונות האמיתיים של צדדים לעסקה, ומסתייע בהכרות זו כדי להוביל את הצדדים להסכמות על ידי:
1. הבחנה בין צורך אמיתי לאגו
2. איתור, חשיפה וטיפול בנקודות בעייתיות לפני שהן עולות לדיון בין הצדדים
3. הפרחת ״בלוני ניסוי״ על מנת לבדוק את תגובת הצד שכנגד מבלי לגרום למשבר בין הצדדים
4. העברת מידע רלוונטי ומסרים לא מחייבים בין הצדדים כדי לאפשר את קידום העסקה
5. גישור בין הצדדים ומציאת פתרונות יצירתיים לסוגיות בעייתיות שעולות בעת ניהול מו״מ
6. התמודדות עם משברים במו״מ ולמניעת מצבים של אובדן אמון בין הצדדים
7. הובלת התהליך תוך שמירה על קצב מתאים לשני הצדדים
כמובן שמתווך טוב נמדד גם ביכולת שלו לזקק מתוך רשימת הדרישות של הלקוח את הצרכים האמיתיים שלו, לתעדף אותם ולהציע לו נכסים בהתאם, אך חוזקו האמיתי ימדד ביכולת שלו להביא את הצדדים המעורבים לידי סגירת עסקה טובה, שבה שני הצדדים מרגישים שאולי אפשר היה להשיג קצת יותר… כן, עסקה כזאת היא עסקת הנדל״ן המוצלחת ביותר!
